La mayoría de los dueños de negocios de servicios sabe que debería dar más seguimiento a sus prospectos. No lo hace, y la razón casi siempre son las horas del día, no la falta de interés. Esa distancia entre saber y hacer cuesta más que casi cualquier otro problema operativo del negocio.
A dónde se va el dinero
Digamos que recibe 50 prospectos nuevos al mes. Muy pocos compran en el primer contacto; la mayoría necesita al menos un contacto más antes de decidir. Si el seguimiento depende de que alguien se acuerde de hacerlo, buena parte de esos prospectos queda a la suerte. Algunos regresarán solos. La mayoría no.
Multiplique los que no regresan por doce meses y por lo que vale un cliente para usted a lo largo de la relación, y la cifra se vuelve incómoda muy rápido. Ya pagó por conseguir esos prospectos, así que la falla está en el seguimiento, y el seguimiento es cuestión de tener un sistema.
Lo que cuesta el seguimiento manual, además de los prospectos perdidos
El tiempo es el segundo costo. Alguien tiene que abrir el contacto, escribir el correo o hacer la llamada, registrarlo y agendar el siguiente contacto. Con cualquier volumen real, eso suma horas a la semana que no se dedican a hacer el trabajo.
La constancia es el tercero. Algunos prospectos reciben tres seguimientos, otros uno, y en una semana pesada algunos no reciben ninguno, así que su ritmo termina dependiendo de qué tan saturado esté. El último es la carga mental de llevar la cuenta de quién necesita saber de usted y cuándo. Casi todos los dueños conocen esa sensación de que algo se está escapando, y casi siempre algo se escapa.
Lo que hace una buena secuencia de seguimiento
Un buen seguimiento aparece en el momento correcto con algo útil que decir. Una secuencia envía información útil entre contactos (respuestas a preguntas frecuentes, ejemplos relevantes, reseñas de clientes anteriores), reactiva a los prospectos que dejaron de responder y acerca a los interesados a una decisión sin que nadie tenga que rastrear y enviar cada mensaje a mano.
Los negocios que lo hacen bien casi nunca contrataron más gente. Le entregaron el seguimiento a un sistema que funciona igual en una semana tranquila que en una pesada.
Qué automatizar y qué mantener personal
Automatice los contactos repetitivos y urgentes: primeras respuestas, recordatorios, mensajes de seguimiento y reactivación. Así, cuando usted aparece en persona, es en los momentos que importan. Un prospecto que pasó por una buena secuencia y está listo para comprar merece toda su atención. El sistema lo lleva hasta ahí, y usted cierra.
Cuándo deja de funcionar el seguimiento manual
El seguimiento manual funciona bien con 10 prospectos al mes y tiempo de sobra. Pasado ese punto, se vuelve uno de los hábitos más caros que puede tener un negocio de servicios. Si pasa horas persiguiendo prospectos que un sistema podría atender, o pierde prospectos porque nadie les da seguimiento, la solución es una automatización de seguimiento que funcione tenga usted tiempo esa semana o no.
Si quiere ver cómo se vería un sistema de seguimiento automatizado en su negocio, hablemos.
